Temat: DYSONANS POZNAWCZY

•  Co to jest dysonans poznawczy.

•  Sposoby redukcji dysonansu poznawczego.

•  Co to jest dysonans podecyzyjny i sposoby redukcji.

•  Jak uzasadniamy nieetyczne decyzje.

•  Wyjaśnij zjawisko uzasadniania wysiłku.

•  Pojęcia uzasadnienia wew. i zew. i jakie są skutki.

•  Jak dochodzi do lubienia tych którym wyświadczyliśmy przysługę.

•  Kiedy zaczynamy nienawidzić tych których skrzywdziliśmy.

•  Błędy w postrzeganiu społecznym

Ad1) Dysonans poznawczy.

DYSONANS POZNAWCZY-popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie , które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej .

[jest to uczucie przykrego napięcia pojawiające się gdy otrzymujemy informacje , która jest sprzeczna z naszym wyobrażeniem siebie jako osoby rozsądnej i sensownej.]

Ad2) Sposoby redukcji dysonansu poznawczego.

Należy zniwelować to przykre napięcie poprzez:

•  zmianę naszego zachowania- tak , aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

•  usprawiedliwienie swojego zachowania- zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny z zachowaniem.

•  zaprzeczenie tym informacją

Ad3) Dysonans podecyzyjny

DYSONANS PODECYZYJNY- zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzucającej.

[ Po podjęciu decyzji pojawia się napięcie i zastanawiamy się czy ta decyzja jest słuszna. Wmawiamy innym aby postąpili tak samo, jeżeli oni to zrobią to potwierdzi się , że nasza decyzja jest faktycznie słuszna , automatycznie nasza samo ocena wraca do poprzedniego poziomu].

 

Ad4) Jak uzasadniamy nieetyczne decyzje.

Często nasze wybory pociągają za sobą problemy natury moralnej i etycznej. Rozwiązywanie dylematów moralnych jest szczególnie interesującym obszarem dla badania dysonansu ze względu na następstwa dla samooceny. Redukcja dysonansu po podjęciu trudnej decyzji moralnej może wpływać na przyszłe zachowania etyczne. Jednym ze sposobów redukcji dysonansu jest próba uzasadnienia swojego zachowania, znajdując sposób na zminimalizowanie negatywnych aspektów swojego zachowania. W tym przypadku skutecznym sposobem zmniejszania dysonansu będzie zmiana postawy wobec danego czynu (tzn. przyjmiesz łagodniejszą ocenę twojego czynu, przekonasz samego siebie , że w rzeczywistości nie jest to takie złe.)

Ad5) Zjawisko uzasadniania wysiłku.

 

Uzasadnianie wysiłku - występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego na co ciężko pracowali, aby osiągną.

Aby przezwyciężyć u siebie dysonans ludzie ci, zaczynają przekonywać samych siebie, że członkowie klubu są bardziej sympatyczni, niż na pierwszy rzut oka się wydawało, by podnieść swoje wyobrażenie o tym , iż jesteśmy rozsądni i nie poświęcilibyśmy tak dużo czasu niesłusznej i niewartej "zachodu" sprawie.

Ad6) Wyjaśnij pojęcie uzasadniania wew. i zew.

 

Uzasadnianie wewnętrzne - likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania).

 

Uzasadnianie zewnętrzne - wyjaśnienie , jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę , która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub unikać surowej kary).

Ad7) Jak dochodzi do lubienia tych którym wyświadczyliśmy przysługę.

 

Jeżeli kogoś lubimy, to jesteśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, oddawać mu przysługi i życzliwie się do niego uśmiechać. Jeżeli kogoś nie lubimy , to traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go i mówimy o nim złe rzeczy. Co się stanie gdy zostaniemy subtelnie nakłonieni do wyświadczenia przysługi komuś, kogo nie lubimy? Teoria dysonansu przewiduje, że będziemy taka osobę lubić bardziej po oddaniu jej przysługi. Dochodzimy do wniosku, że jeżeli zrobiliśmy coś dla osoby, której wcześniej nie lubiliśmy to w gruncie rzeczy osoba ta nie jest taka zła jak myśleliśmy wcześniej.

 

Ad8) Kiedy zaczynamy nienawidzić tych których skrzywdziliśmy.

Jeżeli krzywdzimy bezbronne osoby to odczuwamy dysonans, a chcąc go zredukować usprawiedliwiamy własne zachowanie poprzez przypisywanie tym osobą złych, negatywnych cech, poprzez odczłowieczenie ofiary. Redukcja dysonansu w taki sposób prowadzi do coraz większych okrucieństw popełnianych przez ludzi w stosunku do innych, coraz większej przemocy i nienawiści do innych ludzi. My jesteśmy dobrzy, uczciwi, a co za tym idzie nie jesteśmy w stanie skrzywdzić osób niewinnych. Jeżeli to uczynimy to zaczynamy wyszukiwać złych cech osób skrzywdzonych, to oni nam zagrażają są niebezpieczni więc my musimy temu zapobiegać

 

Ad9) Błędy w postrzeganiu społecznym.

Podstawowy błąd atrybucji - Skłonność do przeceniania wpływu osobowości i nie doceniania wpływu sytuacji na zachowanie.

 

I tak na przykład 90% nauczycieli matematyki ankietowanych przez Meyera i Butzkamma w 1975 r. różnice w postępach w nauce swoich uczniów wiązało przede wszystkim ze "zdolnościami" oraz "innymi czynnikami osobowościowymi" (np. brakiem koncentracji). W odpowiedziach ankietowanych zabrakło przyczyn zewnętrznych, np. uwzględniania warunków do nauki w domu ucznia. Prawdopodobnie ten podstawowy błąd jest efektem automatycznego przetwarzania informacji, bez udziału świadomości. Zjawisko to w znaczący sposób wpływa na nasze codzienne formułowanie ocen na temat innych ludzi (oszczędność poznawcza). Tłumaczy się je w związku z tzw. perspektywą spostrzeżeniową - aktor, czyli osoba której zachowanie jest wyjaśniane, znajduje się w centrum naszego pola spostrzeżeniowego (wobec czego to jego dyspozycjom przypisujemy odpowiedzialność za jego zachowanie).

 

Odmiany: "Błąd 1 rzutu oka", tworzenie obrazu człowieka i naginanie późniejszych obrazów do tego pierwszego.

 

Błąd łagodności - jest jedną z odmian podstawowego błędu atrybucji. Polega on na tym, że większość ludzi wchodzi w interakcję z innymi, tworząc pozytywne oczekiwania co do rozmówcy. Objawia się to deformowaniem informacji, które docierają o interlokutorze podczas rozmowy. Informacje o zaletach rozmówcy są łatwo zauważane, informacje o wadach ignorowane. Błąd łagodności polega na przecenianiu zalet innych ludzi i niedocenianiu wad.

 

Efekt Halo - (ang. halo effect) w psychologii tendencja do automatycznego, pozytywnego (efekt Galatei, efekt aureoli, efekt nimbu, efekt Polyanny, anielski efekt halo) lub negatywnego (efekt Golema, szatański efekt halo), przypisywania cech osobowościowych na podstawie pozytywnego lub negatywnego wrażenia.

Jest odmianą podstawowego błędu atrybucji. Polega na tym, że przypisanie jednej ważnej pozytywnej lub negatywnej właściwości wpływa na skłonność do przypisywania innych, niezaobserwowanych właściwości, które są zgodne ze znakiem emocjonalnym pierwszego przypisanego atrybutu.

Istotą efektu halo jest przypisanie komuś (atrybucja) ważnej pozytywnej lub negatywnej cechy wewnętrznej. Przypisanie cechy nieważnej nie musi wywołać efektu halo. Najważniejszymi atrybutami, które posiadają moc wywoływania efektu halo, są: inteligencja/głupota, nieatrakcyjność/atrakcyjność fizyczna, elementy wyglądu zewnętrznego (np. schludny/brudny), dobroć/zło.

Nazwa efekt halo wzięła się od zjawiska halo, czyli poświaty, która tworzy się wokół obserwowanych obiektów, np. wokół księżyca w mroźną noc.

Przykład

* Punktualność jest dla mnie ważną wartością. Spotykam nową osobę i zauważam, że jest ona punktualna, więc będę skłonny myśleć, że jest też inteligentna, przyjazna, uczciwa etc.

* Spotykam osobę, którą oceniam jako niekulturalną i agresywną. Będę skłonny myśleć o tym człowieku, że jest także np. leniem i ma zaściankowe poglądy

 

Błąd tendencji centralnej - błąd popełniany w spostrzeganiu społecznym, odmiana podstawowego błędu atrybucji. Polega na skłonności do przeceniania podobieństw między ludźmi i ignorowania różnic indywidualnych. W efekcie inni ludzie wydają się nam bardziej podobni do siebie niż są w rzeczywistości.

 

Jedną z przyczyn "równania do średniej" jest niewielka ilość cech wewnętrznych, którymi na co dzień posługujemy się w procesie atrybucji. Zastanawiamy się nad tym, czy inni ludzie są uczciwi, inteligentni, szczerzy i... niewiele więcej. W efekcie przeceniamy stopień w jakim inni ludzie są do siebie podobni. Inną przyczyną błędu tendencji centralnej są ograniczone zasoby poznawcze oraz czas jaki poświęcamy na myślenie o innych ludziach.

Temat: Czynniki społecznego zaangażowania.

 

•  Na czym polega reguła lubienia i sympatii.

•  Krótko przedstaw czynniki wpływające na lubienie i sympatie.

•  Na czym polega reguła niedostępności.

•  Jakie techniki związane z tą reguła są wykorzystywane w handlu.

•  Skąd się bierze siła działania tej reguły.

•  Scharakteryzuj optymalne warunki działania reguły niedostępności.

•  Jak można bronić się przed działaniem tej reguły.

 

Ad1) Reguła lubienia i sympatii

 

Reguła ta polega na tym, że zgadzamy się spełniać prośby ludzi , których znamy i lubimy.

Ludzie stosują techniki manipulacji próbując się z nami zaprzyjaźnić , sprawić byśmy zaczęli ich lubić.

 

Ad2) 4 czynniki wpływające na lubienie i sympatię.

•  Atrakcyjność fizyczna - reakcje na ludzi ładnych to przykład tego, co psycholodzy określają zjawiskiem "Aureoli" - jedna pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie w jakim widziany jest on przez innych.

•  Podobieństwo - bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy, często bez refleksyjnie.

•  Komplementy - ludzka natura jest niesłychanie łapczywym pożeraczem komplementów. J choć bywa że pochlebców traktujemy powściągliwie - szczególnie kiedy wiemy , że coś mogą chcieć - z reguły mamy skłonność wierzyć pochlebstwom nawet nieprawdopodobnym i lubić pochlebców.

•  Kontakt i współpraca - z reguły bardziej lubimy to co znamy oraz współpraca w przyjemnych warunkach jest efektywniejsza, sympatie nasilają kontakty przyjemne.

•  Warunkowania i skojarzenia - skojarzenie z czymś co lubimy (człowieka lub przedmiot) wzbudza w nas sympatie.

Zasada skojarzenia jest ogólna i dotyczy zarówno uczuć negatywnych jak i pozytywnych.

 

"technika obiadu" okazuje się , że ludzie bardziej lubią osoby czy obiekty spotykane podczas jedzenia.

 

Ad3) Reguła niedostępności:

Polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwością, które staja się dla nas niedostępne lub trudne do osiągnięcia.

 

Ad4) Techniki stosowane w handlu:

"Ograniczenie ilości dóbr" - sprzedawca informuje klienta, że ponieważ ma w sklepie tylko niewiele egzemplarzy jakiegoś artykułu lub że wkrótce go zabraknie.

"Ograniczenie czasowej dostępności dóbr" - sprzedawcy usiłują nas przekonać , że dostęp do jakiegoś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony (promocje, domokrążcy - mówiący , że nie mogą drugi raz pojawić się w tym samym domu)

 

Ad5) Siła działania reguły niedostępności.

•  Rzeczy trudne do uzyskania są zwykle cenniejsze od tych , które są dostępne bez żadnych ograniczeń.

•  Tracąc możliwość działania tracimy wolność i swobodę decyzji, a nie lubimy pozbawiania nas wolności i wyboru. Niedostępność tej rzeczy wzbudza w nas opór. Opór ten przejawia się zaś w niesłychanym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne.

Ad6) Optymalne warunki działania reguły niedostępności.

•  Świeżość niedostępności - ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiadać i widzą je w lepszym świetle. Reguła niedostępności obowiązuje silniej gdy niedostępność pojawiła się niedawno- bardziej pożądamy tego, co od niedawna stało się niedostępne, niż tego co niedostępne było zawsze.

•  Rywalizacja o niedostępne dobro - pożądamy jakiegoś dobra bardziej, gdy niedostępność wynika z pożądania danego dobra przez innych ludzi w momencie pojawienia się rywala nasze uczucia wzrastają. Gdy konkurujemy z innymi o dobro trudno dostępne reguła niedostępności obowiązuje najsilniej.

Ad7) Obrona

 

Obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co chcemy mieć owo trudno dostępne dobro.

Jak się bronić?

•  Wiedza o tym ,jak presja niedostępności działa i skąd się bierze , nie wystarcza by skutecznie przeciwstawić się presji.

•  Gdy poczujemy fale pobudzenia emocjonalnego, powinniśmy odczytać ją jako sygnał, że warto nieco ochłonąć , pośpiech bowiem i gorączka nie są dobrymi doradcami w sytuacjach wpływu społecznego.

•  Trzeba zapytać samych siebie z jakiego powodu chcemy tego, co jest przedmiotem decyzji.